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84農(nóng)業(yè)網(wǎng) 時間:2019-07-11 作者:佚名 來源:農(nóng)視網(wǎng)
要想農(nóng)產(chǎn)品賣得好,七分靠選品,三分靠營銷。產(chǎn)品好,銷售網(wǎng)絡搭起來就快,但,如何選好產(chǎn)品,是一門學問。有位高手,靠著別人不要的地瓜,十余年時間打造出年產(chǎn)值超4億元的產(chǎn)業(yè),帶動家鄉(xiāng)十幾個自然村、上千農(nóng)戶增收。
他怎么會看上地瓜的呢?一起接著往下看。
大眾化
海南省澄邁縣橋頭鎮(zhèn)沙土村,村如其名,整個村都是沙壤土。這種海邊的土壤保土保肥能力很差,但非常適合種植地瓜。
沙土村的王文克,大學畢業(yè)后在社會上磨礪了幾年,積累了一定的經(jīng)驗和創(chuàng)業(yè)基金。2006年,偶然回村的王文克,嘗到了一種村民從附近公司撿回來的小地瓜。
這種地瓜非同尋常的美味打動了他。
有人問了,地瓜再好吃也是地瓜,值得以此作為創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品嗎?當然值得。
地瓜這樣的農(nóng)產(chǎn)品,有一個自身優(yōu)勢:大眾化。
基本上,人人都吃過地瓜,也喜歡吃。市場再怎么風云變幻,人們也不會拒絕香甜的地瓜。
涉及吃喝用的產(chǎn)品,本身自帶一定的市場份額和消費群體,也不乏增長空間,以此起步,走得相對穩(wěn)一些。
品質(zhì)好
賣地瓜的人那么多,不是每一位都賺了大錢,區(qū)別在哪兒?答案是品質(zhì)。
消費者越來越青睞好品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。這意味著,品質(zhì)不夠好,前途多煩惱,只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能走得遠。
王文克看上的地瓜,是一家外資公司種植的獨特品種,有著豆沙般的口感和甜栗般的味道,品質(zhì)極佳,入口難忘。
這家公司專門在他的老家找了一片沙地來種這種地瓜,平時不讓外人接近,而王文克動起了要和這家外資企業(yè)合作的主意。
差異性
外資公司有穩(wěn)定的經(jīng)營模式和銷售渠道,如何說服對方合作,提供種苗?王文克靠的是差異性。
原來,王文克通過調(diào)查,發(fā)現(xiàn)這家外資公司的生產(chǎn)方式以加工為主,收來的地瓜要先削皮再加工,為此,他們最喜歡七八兩重的大地瓜。至于三四兩的小地瓜,加工起來不劃算,有時就扔掉了。
而王文克打算賣鮮地瓜,三四兩的小地瓜方便食用,最是受消費者歡迎。
于是,王文克提出,只要外資公司提供地瓜苗,他來組織農(nóng)戶種,公司只需回收半斤以上的成品果,小地瓜可以一個不收,這樣外資公司也可以省一大筆經(jīng)費。
你給我苗,我?guī)湍惴N,適合加工的成品果你拿走,適合上市的商品果我來賣。這種合情合理又具有鮮明差異化、不產(chǎn)生市場競爭的交易條件打動了對方,他們很痛快地答應下來。
2008年,王文克和朋友帶動村民種了200畝地瓜,一共收獲60萬斤,除了賣給外資公司30萬斤以外,剩下的30萬斤小地瓜,以每斤2.5元的價格賣給消費者,供不應求,當年就賺了20多萬元。
產(chǎn)品分級
有些人獲得初步成功后,容易走入誤區(qū),比如今后只賣好銷的、便宜的產(chǎn)品,不賣新的、貴的產(chǎn)品,結(jié)果造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,低檔產(chǎn)品占比較大,抵御市場風險的能力弱。
如何避開誤區(qū)?隨著市場逐步做大,2009年王文克注冊了“橋沙地瓜”商標,走品牌發(fā)展之路,他要讓地瓜產(chǎn)品形成一定的梯次。
所謂形成梯次,就是高中低檔產(chǎn)品都有,結(jié)構(gòu)合理,并有明確定位;
低檔產(chǎn)品用來搶占市場份額;
中檔產(chǎn)品往往是企業(yè)的核心產(chǎn)品,或者說是拳頭產(chǎn)品,定位上應是上量就有利,屬于規(guī)模效益型;
高檔產(chǎn)品應用于塑品牌、樹形象,占領(lǐng)高端消費群。
王文克為了顛覆大眾對地瓜是一種廉價農(nóng)產(chǎn)品的刻板印象,與高檔水果一樣,對自己的地瓜進行了嚴格的分級。
每一顆地瓜從大小到表皮,都經(jīng)過嚴格篩選,其中4兩左右果型均勻的地瓜最貴,一斤要26元。他還推出了地瓜酒,延長產(chǎn)業(yè)鏈。
當然,最核心的還是通過育種保持優(yōu)勢,不斷培育更好的品種。
現(xiàn)在,橋沙地瓜在各地經(jīng)銷商、各大生鮮電商平臺那里都是搶手貨。王文克帶動了周圍1000多戶村民共同致富,種植規(guī)模超過7萬畝,打造年產(chǎn)值超4億元的產(chǎn)業(yè),他也被評為海南省勞動模范。
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